Standortgeber ansprechen: Der Akquise-Leitfaden
Der Standort gehört jemandem – und dieser Jemand muss Ja sagen. Die gute Nachricht: Du verkaufst nichts, was der Standortgeber nicht will. Ein Automat ist für ihn Service für seine Leute, Aufwertung seiner Fläche und je nach Modell sogar Einnahme – ohne dass er sich um irgendetwas kümmern muss. Wer die Ansprache so führt, bekommt erstaunlich oft ein Ja. Diese Lektion gibt dir den kompletten Leitfaden – von der Vorbereitung bis zur Einwandbehandlung.
Vor dem ersten Wort: die Pitch-Mappe
Geh nie „nackt" ins Gespräch. Eine dünne Mappe (oder ein Tablet) mit drei Dingen macht aus dir in Sekunden einen Profi:
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Ein Foto/Datenblatt des Automaten: Wie sieht das Gerät aus, welche Maße hat es (beim PulseVend1100: 1,96 × 1,16 × 0,87 m), was kann es (Kartenzahlung, Kühlung, ggf. Altersprüfung)? Standortgeber wollen wissen, was da in ihrem Flur stehen soll.
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Ein Ein-Seiter „So funktioniert's": Wer du bist, was du lieferst (Aufstellung, Befüllung, Reinigung, Wartung – alles du), was der Standort braucht (Stellfläche + Steckdose), was der Standortgeber davon hat. Keine Preise, keine Paragrafen – eine halbe Minute Lesezeit.
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Ein vorbereiteter Vereinbarungsentwurf: Wenn das Gespräch gut läuft, willst du nicht sagen „ich schick dann mal was", sondern „hier ist unsere einfache Vereinbarung – zwei Seiten, 30 Tage Kündigungsfrist, kein Risiko für Sie". Was hineingehört, zeigt Lektion 1.7.
Dazu im Kopf: deine Realitätsrechnung für genau diesen Standort. Wer weiß, ob der Platz 5 oder 25 Verkäufe hergibt, verhandelt anders.
Der Kern-Pitch: 30 Sekunden, drei Botschaften
Egal ob vor Ort, am Telefon oder per Mail – dein Pitch transportiert immer dieselben drei Botschaften:
- 1
Null Aufwand für dich: „Ich kümmere mich um alles – Aufstellung, Befüllung, Reinigung, Technik. Sie brauchen nur eine Steckdose und zwei Quadratmeter."
- 2
Echter Nutzen für deine Leute: „Ihre Mitarbeiter/Kunden/Mitglieder bekommen rund um die Uhr kalte Getränke und Snacks – gerade dann, wenn sonst alles zu ist."
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Fairer Deal: „Für Sie ist das kostenlos – oder wir reden über eine kleine Beteiligung. Und wenn es nicht funktioniert, bin ich mit 30 Tagen Frist wieder weg."
Der letzte Halbsatz ist der wichtigste des ganzen Gesprächs: Er nimmt dem Ja jedes Risiko. Ein Standortgeber, der weiß, dass er jederzeit rauskommt, muss keine perfekte Entscheidung treffen – nur eine reversible.
Weg 1: Die Ansprache vor Ort (beste Erfolgsquote)
Persönlich schlägt alles. So läuft es sauber:
Zeitpunkt wählen: nicht zur Stoßzeit. Im Betrieb vormittags nach dem Morgenrummel, im Studio am frühen Nachmittag, im Laden nach der Mittagswelle.
Nach dem Entscheider fragen, ehrlich und kurz: „Guten Tag, ich bin [Name], ich betreibe Snackautomaten hier in der Gegend. Wer entscheidet denn bei Ihnen über so etwas wie einen Aufsteller?" – Kein Umschleichen: Die Empfangsperson merkt sofort, ob du ehrlich bist, und sie ist dein Türöffner.
Der Einstieg beim Entscheider:
„Ich mache es kurz: Ich betreibe Verkaufsautomaten und mir ist aufgefallen, dass Ihre [Mitarbeiter/Kunden/Mitglieder] nach [18 Uhr / in der Nachtschicht / zwischen den Kursen] keine Möglichkeit haben, etwas zu trinken oder zu snacken. Ich würde Ihnen anbieten, das mit einem modernen Automaten zu lösen – Kartenzahlung, gekühlt, ich kümmere mich um alles. Für Sie kostenlos. Hätten Sie fünf Minuten, dass ich Ihnen zeige, wie das aussehen würde?"
Dann Mappe auf, Foto zeigen, die drei Botschaften – und eine konkrete nächste Aktion vereinbaren: Platz gemeinsam anschauen, Vereinbarung dalassen, Termin mit dem Chef. Nie mit „Ich melde mich mal" gehen.
Praktischer Ablauf-Tipp: Der systematische Vor-Ort-Check aus Lektion 1.8 gehört idealerweise in denselben Besuch – kurz prüfen (Strom, Platz, Laufweg), dann pitchen. Die Lektionsreihenfolge trennt die beiden nur zum Lernen.
Weg 2: Telefon (gut für Betriebe und Verwaltungen)
Am Telefon zählt Kompaktheit. Ziel des Anrufs ist fast nie der Abschluss, sondern der Termin:
„Guten Tag, [Name] von [dein Firmenname], ich betreibe Verkaufsautomaten in [Ort]. Ich rufe an, weil ich glaube, dass ein Snack- und Getränkeautomat bei Ihnen gut passen würde – gerade für [Ihre Schichten / Ihre Wartezeiten]. Das kostet Sie nichts und macht Ihnen keine Arbeit. Mit wem könnte ich das kurz besprechen – und darf ich dazu einmal vorbeikommen?"
Gatekeeper ernst nehmen: Name notieren, bedanken, beim zweiten Anruf mit Namen grüßen.
Nach dem Anruf sofort die zugesagte Mail mit dem Ein-Seiter schicken – Verlässlichkeit ist dein erstes Arbeitszeugnis.
Weg 3: E-Mail (gut als Tür-Öffner bei Verwaltungen, WEGs, Trägern)
E-Mail allein gewinnt selten einen Standort – aber sie öffnet Türen, wo Prozesse formal laufen (Hausverwaltung, Schulträger, Klinikverwaltung). Regeln: kurz (unter 150 Wörter), konkreter Ortsbezug, ein klarer nächster Schritt, Ein-Seiter als Anhang.
Betreff: Getränke-/Snackautomat für [Objekt/Standort] – kostenfrei für Sie
Guten Tag [Name], ich betreibe Verkaufsautomaten in [Region]. Für [Objekt, z. B. „Ihre Wohnanlage Musterstraße"] sehe ich eine echte Versorgungslücke [kurzer Grund: nächster Markt 800 m, keine Abendversorgung]. Mein Angebot: Ich stelle einen modernen Automaten mit Kartenzahlung auf und übernehme Befüllung, Reinigung und Wartung vollständig – Sie stellen nur Stellfläche und Steckdose. Kostenfrei, mit 30 Tagen Kündigungsfrist. Details im Anhang (1 Seite). Dürfte ich Ihnen den möglichen Aufstellplatz einmal vor Ort zeigen? Freundliche Grüße, [Name, Telefonnummer]
Einwandbehandlung: die sechs Klassiker
| Einwand | Deine Antwort |
|---|---|
| „Kein Platz." | „Der Automat braucht knapp einen Quadratmeter Stellfläche plus Türöffnung – darf ich kurz zeigen, welche zwei, drei Stellen ich gesehen habe? Oft geht mehr, als man denkt." |
| „Der Strom kostet mich doch was." | „Stimmt, und das rechnen wir ehrlich: Ein gekühlter Automat verbraucht spürbar Strom. Deshalb schlage ich Ihnen eine feste Monatspauschale vor, die den realen Verbrauch abdeckt und Ihnen ein kleines Plus lässt – das schreiben wir in die Vereinbarung." (Wie du die Pauschale fair bemisst: Lektion 1.7; was der Automat real verbraucht.) |
| „Was springt für mich raus?" | „Zuerst der Service für Ihre Leute – das ist der eigentliche Wert. Wenn Sie eine Beteiligung möchten, können wir über eine Umsatzbeteiligung reden, sobald wir sehen, was der Standort wirklich macht. Ich zeige Ihnen die Zahlen transparent." |
| „Hatten wir schon mal, hat nicht funktioniert." | „Das höre ich öfter – meistens lag es an Befüllung oder Gerätequalität. Genau deshalb: 30 Tage Kündigungsfrist. Wenn ich es nicht besser mache, bin ich wieder weg, und Sie haben nichts riskiert. Was hat damals konkret gestört?" |
| „Da geht doch nur Bargeld, das wird geklaut." | „Das Gerät nimmt Karte, Handy und Bargeld – der Bargeldbestand bleibt klein, und der Automat ist verankert und versichert. Das Risiko liegt komplett bei mir." |
| „Ich muss erst den Eigentümer/die Zentrale fragen." | „Sehr gern – was braucht der Eigentümer von mir, damit die Entscheidung leichtfällt? Ich stelle Ihnen ein kurzes Papier mit Bild, Maßen und Konditionen zusammen, das Sie direkt weiterleiten können." |
Grundhaltung bei allen Einwänden: Zustimmen, konkretisieren, Risiko nehmen. Nie diskutieren, wer recht hat – immer den nächsten kleinen Schritt anbieten.
Nach dem Gespräch: das Nachfass-System
Die meisten Zusagen entstehen nicht im ersten Gespräch, sondern im Nachgang – wenn du der bist, der zuverlässig dranbleibt:
- 1
Am selben Tag: kurze Dank-Mail mit Ein-Seiter und dem vereinbarten nächsten Schritt.
- 2
Nach 5–7 Tagen ohne Antwort: ein freundlicher Anruf („Wollte nur hören, ob noch Fragen offen sind – und ob wir uns den Platz mal zusammen anschauen").
- 3
Nach 3–4 Wochen: letzter Impuls, dann Status auf „später wieder" – und in drei Monaten ein neuer Anlass (neues Gerät, Nachbar-Standort läuft gut, Jahreszeit).
- 4
Jede Interaktion in der Longlist dokumentieren (Datum, Person, Ergebnis) – bei 20 Kandidaten verlierst du sonst den Faden.
Was du NICHT tun solltest
Umsätze versprechen: Du kennst sie nicht. Versprich Service und Verlässlichkeit, nicht Euro-Beträge – weder dem Standortgeber noch dir selbst.
Hohe Beteiligungen zusagen, um das Ja zu kaufen: Eine Provision, die deine Marge frisst, macht aus einem guten Standort einen schlechten. Rechne vorher (Kosten-Modul), was du geben kannst.
Ohne Entscheider verhandeln: Charmante Gespräche mit Menschen ohne Entscheidungsbefugnis fühlen sich gut an und führen nirgendwohin. Frag früh und freundlich, wer unterschreibt.
Drängeln: Ein zögerliches Ja wird der Vertrag, der dir später Ärger macht. Lieber sauber nachfassen als überreden.
Das Wichtigste auf einen Blick
Pitch-Mappe vorbereiten: Gerätefoto/Datenblatt, Ein-Seiter, unterschriftsfertige Vereinbarung.
Der Kern-Pitch hat drei Botschaften: null Aufwand für den Standortgeber, echter Nutzen für seine Leute, fairer Deal ohne Risiko (30-Tage-Ausstieg!).
Vor Ort schlägt Telefon schlägt E-Mail – Ziel jedes Kontakts ist der nächste konkrete Schritt, nie „ich melde mich mal".
Einwände mit Zustimmen + Konkretisieren + Risiko nehmen beantworten, nicht wegdiskutieren.
Nachfassen gewinnt: selber Tag Mail, Woche eins Anruf, Woche vier letzter Impuls – alles dokumentiert.
Keine Umsatzversprechen, keine Marge-fressenden Beteiligungen, nur mit Entscheidern verhandeln.
Häufige Fragen
Ich bin kein Verkäufer-Typ – schaffe ich das trotzdem?
Ja, denn das hier ist kein Hardselling: Du bietest einen kostenlosen Service mit Ausstiegsklausel an – eines der einfachsten Angebote überhaupt. Halte dich an die Struktur (drei Botschaften, Mappe, nächster Schritt) und akzeptiere, dass Absagen zum Trichter gehören. Die Struktur trägt dich durch, nicht dein Talent.
Soll ich dem Standortgeber Geld anbieten?
Nicht im Einstieg. Führe zuerst über Service und null Aufwand – viele Standorte (gerade Betriebe) wollen gar keine Beteiligung, sondern zufriedene Mitarbeiter. Wenn Geld gewünscht ist, sprich über eine Umsatzbeteiligung nach echten Zahlen statt fester Miete – warum, rechnet dir Lektion 1.7 vor.
Wie gehe ich mit „Schicken Sie erstmal Unterlagen" um?
Das ist meist eine höfliche Vertagung. Schick die Unterlagen am selben Tag, aber sichere dir im selben Satz den nächsten Schritt: „Mache ich sofort – wann darf ich kurz nachfassen, Donnerstag oder Freitag?" Ohne vereinbarten Nachfass-Termin versandet es.
Was, wenn am Standort schon ein Automat eines anderen Betreibers steht?
Nicht schlecht – der Standort ist bewiesen. Frag den Standortgeber nach seiner Zufriedenheit: Befüllung, Sauberkeit, Erreichbarkeit des Betreibers. Bei Unzufriedenheit bist du die risikofreie Alternative (Kündigungsfristen des Altvertrags beachten). Bei Zufriedenheit: Kontakt notieren, weiterziehen – dein Trichter hat mehr Kandidaten.