Die Realitätsrechnung: Von Kontakten zu Verkäufen

Zwischen „hier laufen 200 Leute durch" und „hier verkaufe ich 20 Produkte am Tag" liegt die Rechnung, die über dein Geld entscheidet. Die gute Nachricht: Sie ist einfach. Die unbequeme: Wer sie ehrlich rechnet, verabschiedet sich von manchem Traumstandort – bevor er teuer wird. Genau dafür ist sie da.

Das Modell in einer Zeile

Verkäufe pro Tag = relevante Kontakte × Sichtbarkeitsfaktor × Kaufquote

Drei Größen, die du getrennt einschätzt – niemals als eine „gefühlte" Gesamtzahl:

1. Relevante Kontakte

Das Ergebnis deiner Frequenzarbeit aus der letzten Lektion: Menschen, die den Aufstellbereich betreten oder unmittelbar am Gerät vorbeikommen – mit klarer Bezugsgröße und als Bereich („90–130 werktags"), nicht als Wunschzahl.

2. Sichtbarkeitsfaktor: Wie viele davon nehmen den Automaten wahr?

Nicht jeder Kontakt sieht dein Gerät. Der Sichtbarkeitsfaktor ist der Anteil mit echtem Blickkontakt:

• Unübersehbar im Hauptlaufweg (direkt an der Tür, am Pausenweg, im Schaufenster): nahezu alle – Faktor nahe 1.

• Sichtbar mit Einschränkung (seitlich, etwas abgesetzt, nur mit Beschilderung): grob die Hälfte bis zwei Drittel.

• Nur nach Hinweis auffindbar (Nebenraum, hinter der Ecke, Kellergeschoss): ein kleiner Bruchteil – Faktor Richtung 0,3 und darunter.

Das ist der Hebel, den du selbst beeinflussen kannst: Derselbe Standort kann je nach Aufstellpunkt seine Verkäufe verdoppeln oder halbieren. Kämpfe in der Verhandlung um den sichtbaren Platz – er ist bares Geld wert (Lektion 1.7).

3. Kaufquote: Wie viele Sehende kaufen wirklich?

Die ernüchterndste der drei Zahlen – und die, bei der Anfänger am wildesten träumen. Zwei Anker zum Verinnerlichen:

• Gebundenes Publikum (Betrieb, Studio, Wohnanlage): Von hundert Menschen, die deinen Automaten täglich sehen, kaufen typischerweise nur wenige – im einstelligen Prozentbereich. Das klingt wenig, summiert sich aber, weil dieselben Menschen jeden Tag wiederkommen.

• Passanten (Straße, Platz): Hier liegt die Quote unter einem Prozent – oft weit darunter. Deshalb braucht Laufkundschaft riesige Frequenzen, um kleine Verkaufszahlen zu erzeugen.

Die genaue Quote hängt von Standorttyp, Bedarfsmomenten und Wettbewerbslücke ab – und niemand kann sie dir vorab exakt nennen, auch wir nicht. Rechne deshalb immer mit einer Spanne (vorsichtig/mittel) und behandle jede Quote als Hypothese, bis eigene Verkaufsdaten sie bestätigen. In unserer kostenlosen Standortanalyse hinterlegen wir für die Einschätzung kalibrierte Erfahrungswerte je Standorttyp – für deine eigene Überschlagsrechnung reichen die Anker oben völlig.

Zwei Beispielrechnungen

Beispiel A – Betrieb, 2 Schichten, keine Kantine: 110 relevante Kontakte werktags × Sichtbarkeit 0,9 (Automat am Pausenraum-Eingang) × Beispiel-Kaufquote 5 % ≈ 5 Verkäufe/Tag im vorsichtigen bis mittleren Fall. Bei 22 Werktagen also gut 100 Verkäufe im Monat – ob das trägt, klärt die Kostenrechnung im Kosten-Modul.

Beispiel B – belebte Straße, Automat gut sichtbar an der Hauswand: 1.500 Passanten täglich × Sichtbarkeit 0,8 × Beispiel-Kaufquote 0,5 % ≈ 6 Verkäufe/Tag – trotz mehr als zehnfacher „Frequenz" kaum mehr als der kleine Betrieb. Und anders als dort verteilt sich das auf sieben Tage, mit Wetterrisiko und Vandalismus-Vorsorge obendrauf.

Das ist die ganze Magie des Modells: Es übersetzt zwei völlig verschiedene Standorte in dieselbe vergleichbare Zahl – und entzaubert die Straßenfrequenz in dreißig Sekunden.

Vom Verkauf zum Umsatz

Für die Standortentscheidung fehlt nur noch ein Faktor:

Umsatz pro Tag = Verkäufe pro Tag × durchschnittlicher Bon

Am Snackautomaten liegt der typische Kauf bei ein bis zwei Artikeln – als Beispielannahme rechnen viele Betreiber mit einem Bon von grob 2,50–3,50 €. Beispiel A käme damit auf etwa 13–18 € Tagesumsatz, Beispiel B ähnlich. Was davon nach Wareneinsatz, Gebühren und Fixkosten übrig bleibt – und ab wie vielen Verkäufen pro Tag du überhaupt die Kosten deckst – rechnet das Kosten-Modul Schritt für Schritt durch.

Die drei Ehrlichkeits-Regeln

1. 1

   Rechne immer zwei Szenarien – vorsichtig und mittel. Wenn der Standort nur im optimistischen Fall funktioniert, funktioniert er nicht.

2. 2

   Verbessere die Rechnung nie durch Wunschdenken an einer einzelnen Stelle. „Dann nehme ich halt 10 % Kaufquote" ist keine Analyse, sondern Selbstbetrug. Wenn das Ergebnis nicht reicht, brauchst du mehr Kontakte oder bessere Sichtbarkeit – nicht schönere Annahmen.

3. 3

   Notiere jede Annahme mit Quelle (gezählt? Angabe? geschätzt?). Nach vier Wochen Betrieb vergleichst du die echte Verkaufszahl mit deiner Rechnung – so wirst du von Standort zu Standort besser.

Das Wichtigste auf einen Blick

• Verkäufe = Kontakte × Sichtbarkeit × Kaufquote – drei getrennte Schätzungen, nie eine Gefühlszahl.

• Die Sichtbarkeit ist dein stärkster eigener Hebel: Der Aufstellpunkt im Hauptlaufweg kann den Umsatz gegenüber der versteckten Ecke vervielfachen.

• Kaufquoten sind klein: einstellige Prozente bei gebundenem Publikum, unter ein Prozent bei Passanten – Wiederkehr macht den Unterschied, nicht Masse.

• Immer mit Spannen rechnen und Annahmen dokumentieren; nach dem Start mit echten Daten abgleichen.

• Ein Standort, der nur im Optimistisch-Szenario trägt, ist ein Nein.

Häufige Fragen

Woher weiß ich die Kaufquote für meinen Standort?

Vorab: gar nicht exakt – niemand weiß sie. Du arbeitest mit konservativen Annahmen (einstellige Prozente bei gebundenem Publikum, deutlich unter einem Prozent bei Passanten), rechnest in Spannen und kalibrierst nach dem Start mit deinen echten Verkaufsdaten. Für eine fundierte Vorab-Einschätzung mit Erfahrungswerten je Standorttyp gibt es unsere kostenlose Standortanalyse.

Ist das Modell nicht zu einfach?

Es ist bewusst einfach – und genau deshalb nützlich. Es zwingt dich, die drei Stellschrauben getrennt zu begründen, statt eine Wunschzahl zu raten. Für die Kaufentscheidung ergänzt du es um die Kostenseite (Kosten-Modul); mehr Komplexität brauchst du erst, wenn du mehrere Automaten vergleichst.

Mein Ergebnis liegt bei nur 4–6 Verkäufen am Tag – ist der Standort tot?

Nicht automatisch – das hängt an den Kosten. Ein mietfreier Standort an deiner täglichen Route kann mit wenigen Verkäufen leben; ein Mietstandort mit Anfahrt nicht. Genau dafür gibt es die Break-even-Rechnung („Wie viele Verkäufe pro Tag brauche ich?") im Kosten-Modul – rechne beide Seiten, dann entscheide.

Kann ich die Sichtbarkeit nachträglich verbessern?

Ja – das ist einer der wenigen Faktoren, die nach dem Aufstellen noch bewegbar sind: besserer Platz, Beleuchtung, Beschilderung, freier Blick von der Tür. Jede Verbesserung wirkt direkt multiplikativ auf deine Verkäufe. Was konkret funktioniert, zeigt das Marketing-Modul.