Preise kalkulieren: Vom Einkauf zum Verkaufspreis
Am Automaten verkaufst du keine Lebensmittel – du verkaufst Bequemlichkeit im richtigen Moment. Deshalb funktionieren hier Preise, die im Supermarkt undenkbar wären. Diese Lektion zeigt dir die realen Spannen, die Kalkulationslogik und die Grenze, ab der Kunden nicht mehr mitgehen.
Die Kalkulationstabelle: Kernprodukte
| Produkt | EK netto (typisch) | VK am Automaten | Rohertrag/Stück (ca.) |
|---|---|---|---|
| Cola-Dose 0,33 l | 0,45–0,65 € | 2,50–3,00 € | ~1,55–2,00 € |
| Energy 0,25 l | 0,75–0,95 € | 3,00–4,00 € | ~1,65–2,55 € |
| Wasser 0,5 l | 0,15–0,40 € | 1,50–2,50 € | ~1,00–1,80 € |
| Schokoriegel | 0,47–0,60 € | 3,00–5,00 € | ~2,25–4,10 € |
| Chips (Portionsbeutel) | 0,45–0,80 € | 3,00–6,00 € | ~2,10–5,00 € |
Zwei Dinge fallen auf – und beide sind Strategie:
1. Die Einzelmargen sind exzellent. Bei diesen Verkaufspreisen liegt der Wareneinsatz je Produkt bei nur 15–35 %. Warum wir in Planungsrechnungen trotzdem konservativ mit 50 % rechnen: Schwund, MHD-Abschriften, Rabattaktionen und schwächere Standort-Preisniveaus holen sich über das Gesamtsortiment ihren Anteil. Plane mit 50 – arbeite auf 40.
2. Riegel und Chips sind die heimlichen Stars. Ein Grund ist die Umsatzsteuer: Auf die meisten Getränke zahlst du 19 %, auf Süßwaren und Chips als Lebensmittel-Lieferung nur 7 % – vom 3-€-Riegel bleibt dir netto mehr als von der 3-€-Dose. Wichtig: Dieser Steuer-Effekt greift erst bei Regelbesteuerung; als Kleinunternehmer behältst du ohnehin den vollen Verkaufspreis – Riegel bleiben aber auch dann dank niedrigem Einkauf deine Margen-Stars. (Die Details und Sonderfälle gehören ins Recht-Modul.)
Die Schmerzgrenze: Wo Kunden aussteigen
Die Faustregel aus unserer Aufstellerpraxis: Maximal etwa doppelt so teuer wie der Supermarkt – das akzeptieren Kunden als fairen Bequemlichkeits-Aufschlag. Aber die Regel hat zwei wichtige Verfeinerungen:
Der Aufschlag sinkt prozentual mit dem Produktpreis. Ein 90-Cent-Riegel verträgt den Sprung auf 3 € (kleiner Absolutbetrag, reiner Impuls). Eine Vape, die an der Tankstelle 10 € kostet, verträgt am Automaten 12 € – niemals 20 €. Je teurer das Produkt, desto genauer vergleichen Kunden.
Verfügbarkeit schlägt Preisregel. Gibt es im Umkreis keine Alternative (Nachtschicht, ländlicher Standort, nach Ladenschluss), liegt die Schmerzgrenze deutlich höher. Steht ein Supermarkt oder eine Tankstelle nebenan, musst du näher an deren Preise heran – dann entscheidest du bewusst: mehr Umsatz (niedriger Preis) oder mehr Marge pro Verkauf.
Was du nie tun solltest: dich als Billigster positionieren. Du kannst den Supermarkt preislich nicht schlagen – und musst es nicht, denn du verkaufst etwas anderes: sofort, hier, rund um die Uhr. Betreiber, die über den Preis kämpfen, kämpfen am falschen Hebel.
Preise setzen und durchsetzen: drei Praxisregeln
- 1
Runde, karten-freundliche Beträge. 2,50 / 3,00 / 3,50 € – mit Kartenzahlung sind klassische Schwellenpreise (2,99 €) am Automaten unnötig; glatte Beträge beschleunigen die Kaufentscheidung und das Bargeld-Handling.
- 2
Einheitliche Preislogik je Warengruppe. Alle Standard-Dosen ein Preis, alle Riegel ein Preis – das versteht der Kunde in einer Sekunde und du beim Befüllen auch.
- 3
Erhöhungen ruhig, aber konsequent. Steigt dein Einkauf, ziehst du nach – in einem Schritt, nicht in Trippelschritten. Am Impulsprodukt bemerken Kunden 20–30 Cent kaum; ein leerer Automat wegen kaputter Marge fällt ihnen sofort auf.
Das Wichtigste auf einen Blick
Du verkaufst Bequemlichkeit – deshalb funktionieren 2,50–3 € für die Dose und 3 €+ für den Riegel.
Faustregel Schmerzgrenze: ~2× Supermarktpreis; der verträgliche Aufschlag sinkt prozentual, je teurer das Produkt; Exklusivlage erlaubt mehr.
7 % vs. 19 % USt (relevant ab Regelbesteuerung): Riegel und Chips sind deine Margen-Stars – beim Einkauf sowieso.
Einzelmargen von 65–85 % sind real – geplant wird trotzdem konservativ mit 50 % Wareneinsatz.
Nie der Billigste sein wollen; runde Beträge, einheitliche Gruppenpreise, Erhöhungen in einem Schritt.
Häufige Fragen
Woher weiß ich, was der Standort preislich verträgt?
Aus der Umgebung: Was kosten Dose und Riegel an der nächsten Tankstelle, im nächsten Kiosk, im Getränkemarkt? Dein Platz in diesem Gefüge = Tankstellen-Niveau oder leicht darüber, außer du bist konkurrenzlos. Und dann: testen – der Absatz nach einer Preisänderung ist die ehrlichste Antwort.
Sollte ich Aktionen oder Rabatte machen?
Gezielt ja: Ware, die auf das MHD zuläuft, räumst du über einen Aktionspreis ab, statt sie wegzuwerfen. Dauerrabatte dagegen zerstören deine Preislogik – der Automat ist kein Schnäppchenkanal.
Gleicher Preis an allen Standorten?
Nein – der Standort bestimmt den Preis wie das Sortiment. Ein Betriebsautomat mit Supermarkt gegenüber fährt andere Preise als der 24/7-Automat im Wohngebiet. Mit Telemetrie pflegst du die Preisstufen je Gerät zentral.
Muss ich Preise irgendwo auszeichnen?
Ja – der Endpreis muss am Automaten klar erkennbar sein, bei Pfandware zusätzlich das Pfand getrennt ausgewiesen. Wie genau, steht in der Pfand- und Kennzeichnungslektion.